2014年1月10日，筆者登門專訪了新疆烏魯木齊市高登漆品牌代理商季杭英。
談起季杭英，筆者對他印象特別深刻，因為季杭英之前一直從事家裝漆行業(yè)，經(jīng)過十幾年的奮斗，在烏魯木齊的家裝漆市場，雖稱不上家喻戶曉的人物，但在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜阈∮忻麣猓虼嗽谖床稍L之前，筆者對季杭英就早有耳聞，今天親眼見到其本人，更加直觀地加深了筆者對季杭英的印象，為人謙虛和藹，平易近人，溝通起來沒有代溝，不論是聊家裝漆行業(yè)目前的行情還是生活中的一些事，相談都十分融洽，談起季杭英的生意經(jīng)，還不得不說說季杭英與廣州富美奧涂料有限公司的結(jié)緣。
注重品質(zhì)，我選“高登漆”
季杭英講：“眾所周知，目前家裝漆市場十分混亂，品牌眾多，品種眾多，而真正品質(zhì)能夠達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品卻甚少，家裝漆市場正面臨重新洗牌的命運，而在這期間，產(chǎn)品品質(zhì)與創(chuàng)新服務(wù)將最終決定企業(yè)的命運。”在家裝漆市場摸爬滾打了十幾年的季杭英，對目前家裝漆的行情可謂了如指掌，不論是品牌、品質(zhì)還是價格，季杭英都非常了解，因此對于家裝漆未來的發(fā)展方向，季杭英有自己的獨特看法。在這之前，季杭英一直做的是另一個品牌的家裝漆，由于市場發(fā)展需要及自己規(guī)模的擴(kuò)大，因此想擴(kuò)加一個品牌。“家裝漆從來就沒有質(zhì)量不出任何問題一說，完全不出任何問題的家裝漆都是騙人的，只能說品質(zhì)相對而言夠不夠穩(wěn)定”季杭英對筆者這樣講。與高登漆結(jié)緣，也是因為朋友推薦介紹，在這之前，也聽行業(yè)內(nèi)的朋友談起過高登漆，品質(zhì)比較穩(wěn)定，但是季杭英更相信眼見為實耳聽為虛，在決定選擇高登漆之前，季杭英對廣州富美奧涂料有限公司進(jìn)行過深入的實地考察，在對公司現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備及寬大的廠房參觀之后，打消了季杭英之前一直對該公司產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)不足的念頭，硬件設(shè)施只能展現(xiàn)一個企業(yè)的實力，而產(chǎn)品品質(zhì)卻要看技術(shù)研發(fā)，季杭英通過打樣板，實物對照，橫向比質(zhì)量品質(zhì)，縱向看價格服務(wù)，最終選擇高登漆。
季杭英比較贊賞高登漆的主要幾點：
一是產(chǎn)品質(zhì)量好。產(chǎn)品質(zhì)量是最根本的保障，沒有質(zhì)量保證就沒有可持續(xù)發(fā)展。家裝漆屬于半成品，在成為成品過程中涉及到施工環(huán)境及工藝流程等，所以對產(chǎn)品質(zhì)量要求更高。
二是產(chǎn)品穩(wěn)定性好。一個企業(yè)，如果產(chǎn)品連最基本的穩(wěn)定性都不能保證，那么這個品牌必將夭折，即使產(chǎn)品經(jīng)過一系列的挫折后仍在市場中流通，也將會給經(jīng)銷商帶來很多不必要的麻煩。目前市場中家裝漆品牌成千上萬，讓經(jīng)銷商的選擇余地很多，所以只有穩(wěn)定的品質(zhì)才能贏得經(jīng)銷商的青睞，而高登漆完全具備這個條件。
三是售后服務(wù)好。高登漆廠家與經(jīng)銷商、分銷商以及消費者都是溝通式交流，經(jīng)銷商與廠家合作，是共同奮進(jìn)，而不是在外孤軍奮戰(zhàn)。只有廠家在背后不斷的支持與服務(wù)，這樣才能使經(jīng)銷商在激烈的競爭中突破重圍，尤其當(dāng)前社會背景下，企業(yè)競爭不僅要拼質(zhì)量、拼品質(zhì)，更重要的是要拼服務(wù)，售后服務(wù)在銷售中起到舉足輕重的作用。
銷售不光要銷產(chǎn)品，還要解決客戶的后顧之憂
季杭英對筆者講：“一個好的銷售團(tuán)隊，不光是要銷售產(chǎn)品，更重要的是懂得如何解決客戶的后顧之憂，只要你知道客戶在想什么，解決好客戶心中的疑惑，產(chǎn)品自然能銷售出去。而通常要想使客戶對你的產(chǎn)品買單，客戶心中的疑惑無非有四點：一是產(chǎn)品質(zhì)量可不可靠，如果是偽劣產(chǎn)品怎么辦；二是品質(zhì)穩(wěn)不穩(wěn)定，如果老是出問題怎么辦；三是性價比好不好，如果比同類產(chǎn)品價高怎么辦；四是售后服務(wù)好不好，對客戶存在的問題不管不問怎么辦。”筆者聽了季杭英的一席話，不禁為之一嘆，季杭英不僅對銷售了解，還將心理學(xué)糅合到銷售中，讓銷售變得更加有魅力。對于季杭英提出四個疑問，看他如何在銷售中解決：
一是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題。季杭英與廣州富美奧涂料有限公司合作，首先要求的是公司必須將自己銷售產(chǎn)品的所有檢測報告與出廠檢驗資料復(fù)印一份給他，只有經(jīng)得起檢驗的產(chǎn)品，才是好的產(chǎn)品。不僅如此，光憑資料有時候客戶還是不完全相信，因為資料也能作假，因此，只有現(xiàn)場經(jīng)得起檢驗的產(chǎn)品，才能使客戶徹底放心。為了讓客戶能親身體驗，親眼見證品質(zhì)，季杭英花了不少精力與資金，建立了一個產(chǎn)品體驗區(qū)，如果您不放心我們的產(chǎn)品，我們親自試驗給您看，做到讓您滿意、相信為止。
二是關(guān)于品質(zhì)穩(wěn)不穩(wěn)定的問題。對于高登漆的選擇，季杭英相信自己的眼光，高登漆經(jīng)過十幾年市場的檢驗，如果沒有穩(wěn)定的品質(zhì)作保證，該品牌恐怕早就退出了市場的舞臺，尤其在當(dāng)代品牌眾多、競爭力強(qiáng)的背景下。對于高登漆的品質(zhì)，該公司一位負(fù)責(zé)人曾與季杭英聊天中講到“品質(zhì)穩(wěn)不穩(wěn)定，說白了也就是質(zhì)量可不可靠，只有保證每批貨質(zhì)量不出問題，品質(zhì)肯定不出問題，而高登漆目前所有產(chǎn)品在出廠前，都經(jīng)過技術(shù)部嚴(yán)格的出廠檢驗，不合格的產(chǎn)品絕不生產(chǎn)，不穩(wěn)定的產(chǎn)品絕不出庫，這就是高登漆‘追求卓越，品質(zhì)保證’的信念。”品質(zhì)的穩(wěn)定不是看眼前效果有多好，而是未來有沒有其他問題發(fā)生，而高登漆在能接受市場的考驗之前過關(guān)，必定要在品質(zhì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上先過關(guān)，這點毋庸置疑。
三是性價比好不好。季杭英對家裝漆情況前面也說過，不論是價格還是品牌質(zhì)量都了如指掌。“性價比在客戶的心理顧慮中占了很大比例，甚至比關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量占比還多。你想，同樣一款產(chǎn)品，你的產(chǎn)品具備的優(yōu)勢，別人產(chǎn)品也具備，你所具備的條件，別人同樣具備，同樣規(guī)格、同種品質(zhì)，你產(chǎn)品如果性價比比別人高，別人憑什么還要購買的產(chǎn)品。”季杭英對筆者講。目前市場，不論什么行業(yè)，品牌都十分眾多，讓消費者選擇的余地也很多，因此消費者都喜歡貨比三家，同款產(chǎn)品如果在價格中不占優(yōu)勢，那么你的產(chǎn)品必將在銷售中處于劣勢。在對廣州富美奧涂料有限公司考察期間，季杭英就了解到，高登漆經(jīng)過特殊改良配方制成，不僅質(zhì)量好，在同類產(chǎn)品中，價格也公道，因此在產(chǎn)品質(zhì)量與價格優(yōu)勢的誘惑下，季杭英才毅然選擇高登漆。
四是售后服務(wù)。關(guān)于售后服務(wù)，季杭英有自己的一套思路，在市場中摸爬滾打了十幾年，店鋪規(guī)模大，資金相對雄厚，因此建立了專門的售后服務(wù)部門，開展保姆式的跟蹤服務(wù)。“如果哪個客戶不懂得施工，不用急，服務(wù)人員馬上上門手把手教；如果自己忙于工作而無時間施工，不用急，施工隊上門施工服務(wù)；如果施工出現(xiàn)差錯，不知如何修改，不用急，服務(wù)人員上門維修。”季杭英這樣講。正是因為季杭英保姆似的服務(wù)，贏得了市場與消費者的認(rèn)可。
產(chǎn)品競爭的籌碼不是華而不實的知名度，更不是“笑里藏刀”的服務(wù)體系，而是實事求是。在銷售領(lǐng)域，季杭英還始終秉承著一種信念——全心全意，用顧客就是上帝的理念去經(jīng)營，對于顧客提出的意見和建議，虛心接受，并努力整改，使自己的銷售業(yè)績不斷攀升。在此，我們也祝季杭英的生意日益紅火，爭取在年度的銷售中創(chuàng)歷史新高。
